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如何做好机器人教育的营销之七

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发表于 2018-5-11 09:23:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
本节主要是 3 个方面的内容,第一,总结前面六节课的重点。第二,解答几个可能存在的疑惑。第三,就是关于这几天很多学员交流的问题的一个统一回复

总结前面六节课应该重点掌握的四个点?
第一点:学任何东西都不能只看表面,要学会营销三问。
第一,这个案例之所以成功的前提条件是什么?
第二,这个案例之所以成功的关键环节是什么?
第三,这个案例给到我最大的思维启发是什么?

第二点:人气就是财气,因为留下成交的机会,往往比成交本身更重要。
生意经营本不复杂,就是几个简单而又核心的几个问题组合而成的。首先,人从哪里来?这是构成生意的主体因素,你的利润来自于成交,而成交就必须要有人。

当然,这里面提到的人,既包括了客户,又包括了自己的团队成员,这里我们主要讲的是客户。

这一点好理解吗?没有人,你成交谁?假如一个城市只有你一个人,除此之外, 就再也没有任何人了,我相信,不管你用什么策略,你也卖不出东西去。为什么呢?因为没有人,你连销售的对象都找不到。

再者,如果你有 10 个客户,成交率 100%,你顶多也就成交 10 个客户,而如果我有 100 个客户,成交率只要做到 11%,就可以轻松超过你的业绩。所以, 一定要理解“人”的重要性。

既然“人”如此重要,那么,你们是不是需要建立一套“迅速抓人气”的体系? 没错,这是必须要有的。四级赚钱模式中的卖会员,就是让你比别人更快的, 建立这个庞大的人气用户基数,有了这个基数,你做什么都相对简单了。

既然如此,我们换个角度再思考一下,假如现在让你在某个城市经营一家实体店,当你做战略规划和布局的时候,是不是就应该首先考虑“用户基数战略”?即,你如何能够快速的在这个区域抓取大量的会员。因此,说到这里,就出现了你们必须要牢记的第 3 句话。

第三点:卖会员是你席卷市场最重要的战略打法。
听过我们前面解读的,都知道管仲的粮食战略了,因此,我希望大家把卖会员一定要当成是你整盘棋里,前端撕开市场的一个战略动作,而不是一个简单的策略。
既然是战略动作,就要深刻理解它的重大意义。只有明白了它的重大意义,你才能在具体执行中,有侧重点,才能抓住主要矛盾,才能抓大放小,真正让这个战略动作实现它的价值。

第四点:卖会员的基本结构是“低门槛+高诱惑+超级赠品”。
高诱惑往往必须满足 2 个条件:第一,诱饵往往不是你的主营产品本身,而是你提供给别人的某种特别机会, 尤其是当你这个行业的主营产品不好直接设计会员时,更是如此。那么,当你可以把驱动诱饵从主营产品上转移为某个特别机会时,你就不会局限于自己的行业做不出会员来而苦恼;
第二,必须要同时满足“求不得”与“占便宜”这 2 个条件。

什么是求不得?就是在他过去的经历里,从来没有遇到过的,或者说,在别的店里也无法享受到的,这就构成了求不得。什么是占便宜?就是和他过往的消费经历相比较,他会得出一个结论,他此时此刻做出的这个购买决定,一定会让他得到很多实惠和好处,而且机会难得。
实惠和好处,而且机会难得。
超级赠品一般要符合 2 个原则
第一是关联匹配,也就是说,你的超级赠品要和自己的行业或者是消费群体的特性相关联,不能牛头不对马嘴。
第二,就是价值趋近,也就是说,超级赠品的价值往往要接近或者大于消费者支付的现金成本,那样价值感更强。同时赠品的放大价值最好不要太高,同时再把裂变机制考虑进去。
我相信,以上 4 点大家如果可以牢牢的记在脑子里面,在具体执行的时候,会大大提高你的落地成功率。

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我写的很辛苦,给个赏吧,客官!!!
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